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Alexandre Pierantoni Sócio | PwC Brasil Os olhos do comprador

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Há diferentes tipos de compradores que podem estar interessados em sua empresa. Entenda o ponto de vista de cada perfil.

Parte 2 da série "A decisão de vender a empresa"

Neste artigo da série de textos sobre o momento de vender uma empresa – que analisa o negócio do ponto de vista da “realização do investimento” e, eventualmente, da venda de participação ou de sua totalidade – busco analisar a empresa do ponto de vista do potencial comprador, mostrando aos proprietários as opções de venda, ressaltando alguns dos fatores de geração de valor que mais recebem atenção de possíveis compradores e investidores.

Cada comprador em potencial vai atribuir aos diversos componentes de sua empresa um valor diferente. Sim, cada investidor (inclusive você), tem um ponto de vista diferente do negócio e consequentemente um valor diferente.

Compradores buscam sinais de uma empresa forte e bem-sucedida, como vantagem competitiva no mercado, uma base de clientes diversificada, uma gestão e management capacitados e profissionais, ou ainda uma estratégia de negócios sólida. Mesmo que um investidor pretenda trazer uma equipe gerencial mais experiente, a energia e a sagacidade de toda a administração serão cruciais. Uma equipe talentosa é, hoje, cada vez mais importante em um mercado competitivo e globalizado. Porém, cada interessado vai avaliar de uma forma. Ao entender o que um possível comprador valoriza, pode-se compreender de que modo ele vê a sua empresa como uma futura aquisição.

Existem três amplas categorias diferentes de compradores: (i) lógicos, estratégicos ou pureplays (empresas de capital aberto concentradas em uma única linha de negócios): incluem seus concorrentes ou companhias que tentam se estabelecer no setor ou na região em que você atua; (ii) integradores verticais: podem ser encontrados em suas cadeias de fornecedores; (iii) compradores financeiros: podem ter ou não experiência no seu setor, e estão interessados em investir capital e alavancar as operações por meio de endividamento.

Compradores financeiros buscam a valorização, tanto a curto quanto a médio prazo, de sua empresa. Você deve entender os objetivos de cada um desses compradores em potencial e como desenvolver e executar uma estratégia de aquisição.

Por outro lado, é preciso delinear uma “estratégia de saída” que atenda a seus objetivos e gere o maior valor possível para você. Estabelecer seus objetivos é a melhor maneira de identificar o comprador certo para a sua empresa.

Cinco das estratégias mais comuns são:(i) venda ou transferência do controle para membros da família; (ii) venda parcial ou total para um terceiro; (iii) parcerias corporativas ou joint ventures; (iv) venda da empresa para empregados – fechamento do capital pelos administradores (MBO, na sigla em inglês); (v) oferta pública inicial de ações (IPO).

Adicionalmente, encontrar o comprador certo para sua empresa só será possível depois que você analisar exaustivamente suas prioridades e objetivos que podem ser comerciais, pessoais, financeiras (liquidez, preço de venda, planejamento fiscal/de herança) e não financeiras (sucessão, legado e reputação, preocupações com empregados e sócios, dinâmica familiar etc.).

O comprador certo normalmente parece aquele que atribui um valor maior à sua empresa. Mas a escolha do acordo certo para você talvez não se restrinja apenas a dinheiro; só você pode decidir. Por exemplo, você pode buscar um comprador que mantenha o seu nome na porta ou que não vá demitir funcionários-chave por três anos ou, ainda, que concorde em não fechar sua fábrica e levar a produção para outro país. O mais importante é a sua definição de valor. Embora essa decisão não seja simples ou fácil, reunir informações sobre os prós e os contras de cada alternativa, bem como sobre o processo que cada uma acarretará, é uma boa maneira de contribuir para gerar o melhor valor para você e sua família.

Para maximizar seu valor, você precisa estar no controle do processo do princípio ao fim, o que requer reflexão e planejamento detalhados.

Alexandre Pierantoni é sócio da PwC Brasil, especialista em corporate finance.